大宗業務成兵家必爭之地 ，“偽定制”時代何時結束？

作為房地產行業的下游產業，定制家居行業的發展一直以來與地產行業都有著分不開的關系。

這里提一個有趣的現象，2017年4月，住房和城鄉建設部印發了《建筑業發展“十三五”規劃》，規劃中明確提到，截止2020年新開工全裝修成品住宅面積需達到30%，這一政策掀起了全國上下地產行業的“全裝修”的熱浪，而在全裝修房中，櫥柜是房地產企業交房的必備品，而衣柜則不在交付范圍內。

值得注意的是，就在這一政策發布的同一年時間里，以櫥柜起家的定制企業，其中包括歐派、志邦、金牌、我樂、皮阿諾5家公司都成功上市。 雖說影響一家企業上市的因素非常之多，但筆者相信這兩者背后多多少少有所關聯。

那么房地產對定制家居行業究竟有哪些帶動作用？這種帶動作用會對定制家居市場格局帶來怎樣的改變，以及這種改變對行業最終的發展究竟是好是壞呢？先來看兩組分析。

01
關于定制家居行業兩大派系之爭的分析

眾所周知，定制家居行業分為兩大派系，一是以索菲亞、好萊客為代表的“衣柜派”，二是以歐派、志邦、金牌、我樂、皮阿諾為代表的“櫥柜派”。為了對比兩大派系之間在發展模式上的細微區別，這里有一組數據：

從以上數據看，不難得出如下兩點結論：

1、定制家居櫥柜派上市企業大宗業務營收占比明顯高于衣柜派上市企業。

以櫥柜為主的定制企業與房地產行業之間的關聯度要更高，它們的發展對大宗采購的依賴程度也更大；而以衣柜為主的定制企業雖然也有涉及工程單的合作，但更多的還是直面消費者。

這樣看來，“櫥柜派”與“衣柜派”企業在發展模式上也存在一定區別，一個是更靠近傳統的toB模式，而另一個，則更靠近“真正意義上的toC模式。

可見，房地產與定制家居企業之間的結合，很有可能對家居企業商業模式也產生一定影響。

2、定制家居上市企業均在加速開拓大宗業務。

工程渠道的走貨量非常之大，定制家居企業要想開拓市場，擴大發展規模，大宗業務是必須要做的。

太阳成集团tyc234cc看到，在2019年整體市場行情下滑的情況下，企業愈發重視“房地產”市場的發展，連一直以來從未涉及大宗業務的好萊客，去年都開拓了工程渠道。

其實好萊客作為衣柜派代表，一直以來并不重視大宗業務，而是將用戶對準消費者，主攻C端，從定制行業本質來看，好萊客的這種做法更貼近于“定制”，值得鼓勵。

但從業績上來看，好萊客去年營收增速僅有4.47%，相比同行，少了大宗業務的渠道，好萊客的確缺失了一個增長引擎。

02
關于大宗業務對定制家居上市企業業績增長點的分析

筆者經過數據分析發現，不止是好萊客，櫥柜派企業與衣柜派企業之間在業績增長上的差距，也與它們的大宗業務有一定關系。

除了歐派，其他櫥柜派企業大宗業務增長對業績增長的貢獻比都比較高。（歐派作為老大，與房地產行業之間的合作空間已經很飽和。）

索菲亞近些年也一直積極開拓工程渠道，大宗業務的占比逐年提升，在整體市場環境不佳的情況下，大宗業務營收的增長就達到了5.6億。好萊客去年的業績增速僅有4.47%，在發力大家居品類的同時，急需尋求新的增長點。因此，從2019年開始，好萊客也開始涉足房地產領域。

不過，拋開業績增速來看，筆者在這里還想說一句，其實在所有的定制家居上市公司中，好萊客是轉型最積極的，從布局直播帶貨，到抖音碎片化營銷，再到與齊家網進行跨界合作，始終走在互聯網轉型的第一線。同時，好萊客對C2B模式的長期堅持，也讓它成為最靠近定制家居行業本質的一家上市企業。

但由于受到國家政策與市場形勢的影響，定制家居上市企業不得不與房地產之間做更深入的結合，這便會使行業離所謂的“定制家居時代”擁有更加遙遠的距離。

因為對真正的定制而言，C2B才應該是定制行業最主要的模式，而不是傳統的B2C模式。

也就是說定制企業最主要的服務對象應該是消費者，而不是中間商。

當然大宗業務對定制家居上市企業發展的影響也不光體現在業績增長上，同時它還會影響資本市場對企業的投資判斷。

文章開頭的例子，便是很好的說明。2017年國內房地產行業在精裝修房的政策上發生了巨大變化，讓櫥柜成為裝修交付的必須品；資本市場因此看準商機，便從一定程度上帶動了櫥柜派定制企業的成功上市。

這也是為什么櫥柜派定制家居上市企業一直以來更受資本市場看重的原因之一，因為資本市場看好的并非僅僅是“定制行業”本身，還有國內房地產行業的前景。

這樣看來，“定制家居”仍從屬于傳統地產相關產業鏈，短時間內，無法擺脫與房地產行業的緊密聯系。或許未來這兩者之間的合作，還將在資本與市場的共同作用下，不斷加大。

綜上所述，筆者認為，在現如今的時代背景下，定制行業要想真正實現C2B模式，回歸行業本質，可謂任重而道遠。